寒意渐浓——中国低压变频器市场“变”中求“存”

众所周知，2015年开年以来，在投资紧缩、需求低迷、出口下滑等诸多不利因素下，中国自动化市场持续在低位徘徊，主要市场参与者均面临不同程度的业绩及利润的压力。相较以往的市场低迷不同，本轮市场低谷期持续时间更长，投资信心更加低迷，新增需求驱动力偏弱，中国制造业全面进入了产业结构调整期。

低压变频器作为自动化系统中最重要的产品构成之一，经历多年的稳定增长之后，2014年也呈现出市场衰退的前兆。2014年中国通用低压变频器市场（不包含风电类产品）同比萎缩2.2%。而这一数字在2015年又再次刷新，2015年前三季度中国通用低压变频器市场同比萎缩幅度超过5%。gongkong预测，2015年全年萎缩幅度将进一步扩大。在数字的背后，低压变频器产品供应商也在面临新的变化和挑战。

产品定位：

在市场驱动力悄然改变的同时，市场参与者们发现一些不可回避的产品问题也逐步显现：原有产品线是否满足现在的市场需求？哪些类型客户在成长，他们需要什么？因此，众多低压变频器供应商不断在产品定位，产品功能设计以及目标客户群体方面做出调整。自2014年以来，主流厂商也逐步开始新的产品布局：ABB的ACS 880、580；施耐德御程系列；罗克韦尔PowerFlex 527系列；富士的ACE系列；艾默生MEV系列；英威腾GD系列等开始陆续推出。纵观此类产品定位及目标客户，主要呈现以下特点：1. 更多面向“中端”客户群体。2. 更加注重客户体验及性价比。

在外资品牌新产品的发布中我们可以清楚的看到，由以往倾向于行业定位的产品开发开始逐步倾向“中端”用户群体的产品探索。本土品牌在新产品的开发中除了延续向中高端市场的覆盖，也在逐步加强对于行业细分领域的半定制化产品推广。在通用市场中，以往各品牌“泾渭分明”的产品市场划分已经不再清晰。10年前，我们可以很容易在一个行业应用中区分高中低端的应用品牌，而现在，越来越多的行业应用中这种界限逐步在模糊。同时我们也必须注意到，一些下游行业大客户也逐步通过收购或合作研发方式开始自主生产低压变频器，例如建筑机械，塑料机械领域等。

对于厂商而言， 是保守过冬还是主动出击，是坚持在低压变频器领域精耕细作，还是加大对产业链投入完善整体解决方案，低压变频器产品供应商将面临新的抉择。

价格竞争：

应用成熟，市场低迷必然带来更加惨烈的价格竞争。当各品牌的市场重合度逐步提高，各品牌的价格差距也逐步减少。如何覆盖更多的客户资源，如何在利润压缩的同时保证客户的利益成为各厂商较为头疼的问题。尽管我们在产品端看到了不少企业推出了极具特色的产品，在解决方案端也能够带给客户一些增值的服务，但是对于现在的一线年轻销售人员来说，“低价”仍然是抢夺客户的“唯一”有效途径，一线销售人员的“青黄不接”，导致了优秀的企业价值理念无法准确传递给客户，也进一步加剧了价格竞争的局面。以往欧美系品牌，日韩系品牌，本土品牌各阵营之间的价格竞争，必将逐步演变成更为惨烈的全面竞争。

渠道策略：

大客户依赖直销，中小客户依赖分销的局面已经持续多年，各品牌都拥有一套适合自身特色的渠道体系，例如西门子的“大渠道策略”，罗克韦尔的“有限分销策略”，日系品牌的“核心代理商策略”以及本土品牌的“农村包围城市”渠道布局等。据gongkong持续追踪发现，各厂商在渠道定位、渠道布局、渠道管理以及渠道开发方面也在寻求改变。2015年开年以来，各品牌之间渠道资源互相渗透，窄缝市场渠道覆盖，“线上和线下”渠道资源相结合等，主流品牌渠道商策略也更加灵活多变。同时，在拓展资本合作，延伸上下游产业链关联业务，增加自主产品研发等发面，国内主流渠道商也在积极寻求转变。

 营销手段：

 营销手段更加多元化。主流低压变频器厂商逐步减少对传统行业展会的投入，转而向区域性的行业客户交流活动加强投入，增加客户粘性。在结合传统的“扫街”和“跑单”业务模式同时，线上营销推广、微信营销、资本合作等新手段也开始逐步应用。纵观前三季度主流厂商的宣传推广模式，我们不难发现一些曾经在快速消费品领域中常见的手段也开始出现，例如：“以旧换新”，“限时特价”，“全产品生命周期服务”等。

综上所述，低压变频器市场中新增市场驱动力减弱，存量市场拉动效应逐步显现，传统单纯依靠量增驱动业绩的模式已经开始转变。单纯的产品竞争也逐步向价格竞争、存量竞争、服务竞争转变，外资品牌不断向中端市场渗透的同时，本土品牌内部也将面临行业洗牌的压力。gongkong预计，2015年除市政，公共设施以及少数民生相关领域市场保持稳定外，主要低压变频器下游应用行业均将呈现不同程度萎缩，全年通用低压变频器市场规模数值将达到近五年新低。